メールマガジンの目的

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メールマガジン活用法（1）～既存顧客へのアプローチ

さてメールマガジンを送るときは、対象のお客さんに合わせて、その目的を変えることが重要になります。目的をしっかりと決めることで、訴求するターゲットが絞り込めるようになり、効果的なメールマガジンの配信につながります。

（１）既存顧客からのリピートオーダー

一つめの目的としては、「リピートオーダー（繰り返し購入）」を目指すことがあげられます。

最初に販売した商品がなくなってきた頃をねらって、以下のようなメールマガジンをお客様に配信します。

事例１ダイエット食品販売のメールマガジンでは・・・

「以前お届け致しましたアミノ酸飲料○○○○が、そろそろ残り少なくなってきたことと思います。もしよろしければ追加ご注文を頂けないでしょうか？今ならご注文数量に加え、何と「3本無料プレゼント」キャンペーン実施中！この機会にぜひご注文をお待ち致しております」

健康食品、化粧品、お米、といった「消費型」の商品がこれに該当します。またもう少し長い期間でリピートする商品、例えばタイヤ交換や、浄水器のカートリッジ交換、といったサービスも、このパターンに当てはまります。

また、定期的に需要が発生する商品、例えば車の定期点検や、１年ごとの人間ドッグ、あるいは美容院のカットといったサービスもこの範疇です。

こうしたサービスの場合は、使い切るとか、次の期限が来る前に、電子メールでそのことを思い出させてあげることにより、追加の購買につなげることができる訳です。

（２）既存顧客からの追加購入

また上記のパターン以外に、「最初に買って頂いた商品と "別の商品"をご紹介する」といった目的にも、電子メールは良く利用されます。

例えば、最初の商品を購入して頂いた後に、下記のようなメールマガジンを配信します。

事例２パソコン販売店の場合・・・

「先日は○○○○をご購入頂きまして、誠にありがとうございました。さて、そろそろ年賀状の季節ですが、もう準備は万全ですか？まだというお客様も、パソコンでプリントすればまだまだ間に合いますよ！今なら特別に年賀状印刷ソフト「××××」を特別価格にて販売中です。」

その他にも、例えばビタミン系の健康食品をご購入頂いたお客さんに対して、２週間後にカルシウム系の商品をご紹介する、と言ったケースです。あるいは、贈答用のお菓子をご購入頂いたお客さまに、自宅用のもう少し安価なお菓子をご紹介することも可能です。

こうした方法は、従来は郵送のＤＭで行われていました。しかしＤＭの場合は、宛名を書いたり、同封物を印刷したり、パンフレットを封入したりするのが大変です。それになんと言っても郵便代が馬鹿になりませんでした。

しかし、電子メールを使うとコストはほとんどゼロですし、手間もそれほどかかりません。こうした理由で、営業熱心な企業はこの電子メールＤＭに非常に力を入れています。

（３）既存のお客さんに、思い出して頂く

それと、既存のお客さんに電子メールを送る目的として忘れてならないのが、「御社のことを思い出してもらう」ことです。

例えば、「昔よく行ったレストランに、最近はほとんど行っていない」、という事はありませんか。こうした場合、そのレストランの味が落ちたとか言うわけではなく、ただ「何となく」行かなくなったケースが、実は多いのではないでしょうか。

こうしたお客さんも、別にそのレストランの事が嫌いになった訳ではないですから、何かきっかけがあれば「久しぶりにあの店に行ってみようか」となるのは、それほど難しい話ではありません。ただ問題は、その「きっかけ」をどう提供するかなのです。

事例３レストランの場合・・・

「このたび当店では、クリスマス期間だけの限定メニューをご用意致しました。なお、限定メニュー登場記念として、このメールマガジン読者の方に限り、ドリンク一杯無料サービスさせて頂きます！このチャンスにぜひご来店下さい。」

このようなメールが送られてくると、メールがきっかけになって「久しぶりに」という風になりやすいわけです。

飲食業や物販業は、お客さんの「来店頻度」や「購入頻度」が売上に直結しますが、電子メールでこうした「きっかけ」を与え続けると、来店頻度や購入頻度をアップさせることが可能です。

１ヶ月に１回程度でも、「定期的に電子メールを送る」ことによって、何かあった時に「そういえば、電子メールが来ていたな。久しぶりにあの店に行ってみるか」という風に考えてもらいやすくなる訳です。

もちろんこうした方法は、従来も葉書ＤＭ等を使って行われていました。しかし葉書を毎月出すのは、相当大変です。案内文を印刷して、住所氏名を記入して、という作業が必要ですから、ほとんど「毎月、年賀状を出す」ようなものです。そのため多くの企業が、「やった方がいいのは分かるんだけど、忙しくてなかなか出来ないんですよ」という状態だったと思います。

でも電子メールなら簡単です。対象者のアドレスさえ登録しておけば、文面を考えて、あとは送信ボタンを押すだけです。

本当に簡単ですから、忙しい会社でも比較的簡単に実行できると思います。

このように、既存のお客さんに「繰り返し購入」「追加購入」していただく、あるいは「思い出して」頂くために、こうしたメールマガジンは非常に有効です。しかも、新規のお客さんを一から開拓するよりも、はるかに簡単に効果が出ます。

ですから、電子メールの販促活動の第一歩として、まずは既存のお客さまにメールマガジンを送ることを強くお薦めします。恐らく、毎月電子メールをお送りすれば、３ヶ月くらいで目に見えて効果が出てくると思いますので、まだ発行されていない方は、是非一日も早くトライしてみて下さい。

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