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メルマガ配信で成功する秘訣とは？

メールマガジン（メルマガ）を上手に活用することで、ホームページの成果を何倍にも加速することができます。それには、メルマガをホームページとどのように連携させていけばよいか、「マーケティング」の観点で考えてみると、成功の秘訣が見えてきます。

メルマガ配信にできること

右記は、一般的なマーケティングの流れを示した図です。

最初は御社のことを全く知らない「他人」の人達が、何かのきっかけで御社の商品やサービスに関心を持ちます。この段階ではまだお客さまではなく、御社商品の購入の見込みがある「見込み客」というステータスです。

この「見込み客」の人達は、今まさに商品を買おうとしている「今すぐ客」と、将来買うかも知れない「そのうち客」とに別れます。

やがて「見込み客（今すぐ客）」に実際に商品やサービスを購入して頂くと、「顧客（お客さま）」に変わります。

さらにそのお客さまが何度も繰り返し購入して頂ける「ロイヤル顧客」へと進化していきます。

さて、このように全くの赤の「他人」を御社の「ロイヤル顧客」へと育てていくプロセスにおいて、メルマガが向いた部分とそうでない部分があります。

最初の、赤の「他人」に御社の事を知らせて「見込み客」へと進化させるプロセスは、一般的に「集客」と呼ばれていますが、この部分にはメルマガはほとんど役に立ちません。このプロセスはインターネットの場合、「ネット広告」や「検索エンジン」の利用が中心になります。

しかし、御社のことを初めて知った「見込み客（そのうち客）」を、今すぐ商品を買おうと思っている「見込み客（今すぐ客）」に育てるプロセスでは、メルマガが大いに力を発揮します。「そのうち客」が「今すぐ客」に変わるまでは一定の時間が必要ですが、その間継続的に「見込み客をフォロー」するために、「 メルマガ」以上に安価で手軽なツールはありません。

一昔前だと、このプロセスは「郵送のＤＭ」で行われるのが一般的でした。しかし郵送ＤＭ（ダイレクトメール）では、切手代等のコストが馬鹿になりませんので、経費面から実際はほとんど活用されていなかったのです。しかし メルマガを利用するとこのコストがほとんどかかりませんから、簡単に「見込み客のフォロー」ができるのです。

さてその次のプロセスである「販売」、すなわち「今すぐ客」に実際に御社の商品を購入して頂く部分は、実はインターネットが不得意な部分で、メルマガだけで「販売」するのは非常に難しいのです。従って、 メルマガで直接「売り込み」をするというよりも、商品の「紹介」をメインにした方が成果が出やすいでしょう。

さて、一度御社で商品を購入してくれたお客さんが何度も追加注文してくれて「ロイヤル顧客」へと進化するプロセスを「顧客フォロー」と呼びますが、この部分も メルマガに向いています。

お客さんに継続的に「お勧め商品」や「新商品」をお知らせすることで、リピートオーダーを狙う訳ですが、この作業もメルマガを使えば非常に安価に行うことができるのです。従来の郵送ＤＭによる顧客フォローと比較すると、そのコストと手間には相当の差がありますので、ぜひこの部分で メルマガを活用してみて下さい。

ホームページとメルマガ配信

さてメルマガは、ホームページと組み合わせることで、その力を最大限に発揮します。
ホームページというのは「プル（Pull）型」のツールで、お客さんがアクセスしてくれるのをじっと待つしかありません。一方メルマガというのは「プッシュ（Push）型」のツールで、こちらからお客さんのパソコンに「押しかけて」行くことができます。

一般的に企業のホームページは、お客さんにとってそれほど「面白い」訳ではありませんから、ホームページに何度もアクセスする人はほとんどいません。お客さんは御社のホームページにアクセスするために、わざわざ「ブラウザーのお気に入り」をクリックするか、あるいは直接「ホームページアドレス」（ＵＲＬ）を入力しなければいけませんから、面倒くさくてアクセスしてくれないのです。そのためせっかくホームページを作っても、「ほとんどアクセスがない」という状況が続きます。

しかしメルマガの場合は、こちらから情報を「お届け」することができます。実店舗で言えば、わざわざお客さんに来店して頂かなくても、こちらからお客さんの所を訪問するようなイメージです。そのため、ホームページだけでは「受身の営業」になりますが、 メルマガを併用することで「攻めの営業」ができるのです。

ただしメルマガの場合、提供できる情報に限りがあります。写真や画像等は送れませんし、分かりやすくレイアウトして情報を届けるのも困難です。しかも「商品の宣伝」が過ぎると、 メルマガを「登録解除」されてしまいます。

従ってメルマガでは、「お客さんに役立つ情報」をメインにしながら、「商品の宣伝は最小限」に抑えた方が良いでしょう。その代わり興味のある人を「ホームページに誘導」しましょう。ホームページに豊富な商品情報を掲載して、詳しく商品説明を行うのです。
つまり

メルマガでは、「最小限の商品紹介」

そして、

ホームページでは、「豊富で分かりやすい商品情報」

という風に役割を分担しましょう。そしてメルマガの目的を、「興味のある人を、ホームページに誘導する」ことに置きましょう。

イメージで言うと、お客さんの所にお邪魔した営業マン（＝メルマガ）が、お客さんの都合を無視して「全ての商品を説明する」のではなく、商品のポイントだけ説明した後で「もしご興味あれば、店頭（＝ホームページ）にお越し頂ければ詳しくご説明致します」という感じです。

このように、「プッシュ型」のメルマガでお客さんの所を訪問し、少し控えめに商品のご案内をしてから、「プル型」のホームページにお連れする、というような流れを作るのです。そしてこの方法が、インターネットでは最も成果が出やすい方法なのです。

いかがでしょうか？
メルマガを活用する際には、メルマガの特性を理解した上で取り組むことが大切です。そしてその効果を最大限にするためには、メルマガの目的を「興味のある人を、ホームページに誘導する」ことに置き、 メルマガ配信とホームページとの連動を考えていくと良いでしょう。

ぜひ皆さんもこの方法で、効果的なメルマガ配信をしてみて下さい。

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